Jack 2026-10-02 要的调研，原话 “research on when to give pricing, when not to. i don't liek middle mans nor middle dealers”。Future Max 是 Yummy Future 公司的一台做咖啡、抹茶、果茶的饮品流水线机器。Jack 是公司创始人，Hao 和他一起拍板。Jack 说不喜欢中间商和经销商，这一页按「我们自己直接卖」来写。这台机器卖给谁、怎么卖，写在 机器 PRD（产品需求文档）里。
三句话的结论。
一，官网上给不给价：建议给，但先拿到一台机器的成本粗数。你不走经销商，没有人拦着你公开；标的时候给两个数，机器 $74,999 起、每做一杯 $0.50。
二，价格怎么定：现在这个价落在同行的范围里，缺的是底。把机器钱摊到三年、加上每杯的钱，每天 200 杯时合每月约 $5,100。同行是每月 $3,500 到 $6,000。一台机器的成本还没算出来，所以不知道这个价赚不赚。
三，早鸟要不要做：做，但不往下降价。把 $74,999 定成「首批 10 台的价」，写明之后会调；再给首批买家锁三年的每杯价。这样看着划算，底价没动，以后还有涨的余地。
要知道的一点：查到的 18 家可比的公司里，现在官网上标整机价的几乎没有。标过的两家（Cafe X、Boston Dynamics）后来都撤了，原因查不到。公开以后效果怎么样，同行里没有留下可以参考的结果。
Jack 2026-10-02 要的，原话 “shall we give nunmbers? research and give me pros and cons”。每一条都标了是有出处的事实，还是推断。没有找到能证明「公开以后成交变多或变少」的数据，下面没有一条是靠这种数据的。
| 给的好处 | 给的坏处 |
|---|---|
|
1. 你的机器价在同行里好看。Cafe X 当年一台 $200,000。Richtech 的机器人咖啡师 ADAM 租五年、每月约 $3,500，合 $210,000（FOX5 2024-02）。Miso 的炸锅机器人月租 $5,400。$74,999 一次付清，单看机器价，标出来就是卖点。前面三个数是事实。要连着每杯的钱一起看，见右边第 2 条。 2. 买这种机器的人要先拿数字过预算。NN/g 的用户测试里，网站不标价，受访者直接去了竞争对手那里。事实，但测的不是餐饮设备。 3. 预算不够的人不会来约。你们自己直接卖，人手少，省下来的是时间。推断。 4. 同行都不标，你标了显得坦荡。没有经销商会被得罪。推断。 |
1. 成本还没算清，标了就被钉住。一台机器的物料、装机、服务三个成本数都还没有。Miso 的月租 2025 年是 $5,400，这个数核对过（Restaurant Dive 2025-01，报道里还说新款比旧款贵）。2022 年是 $3,000 左右，出自 CNBC 的报道，原文我打不开，没核上。它没标在官网上，涨价的时候不用改官网上的字，这是推断。这是最要紧的一条。 2. 每杯 $0.50 会被买家乘出来。每天 200 杯，每月 $3,000，一年 $36,000。每天 300 杯，每月 $4,500，一年 $54,000。按五年算，每天超过 150 杯，机器价加每杯的钱就超过 ADAM 那 $210,000。这是我算的，两台机器不一样，ADAM 有没有别的收费也不知道。 3. 公开的价会变成大客户砍价的起点。对手也能照着压价。推断。 4. 来问的人会变少。现在还在摸买家是谁，每一次对话都有用。推断。 5. 旧金山那家买家的成交价如果跟公开价不一样，不好解释。旧金山那家是第一个外面的买家，已经定下来；成交价我不知道。推断。 |
怎么把坏处压下去：先拿到成本粗数再标，对付第 1 条。每杯价旁边放一句它替掉了什么，比如一个咖啡师一个月的工资，对付第 2 条；这句话要用真实的工资数，现在还没有。价格带「起」字、写上日期，对付第 1 和第 3 条。
Jack 2026-10-02 要的，原话 “how do we decide on pricing, do research on pricing, how do they give out. shall we do early bird discount or so? so that it looks more enticing”。下面这张表里标「核对过」的，是我重新打开出处看过原话的。
| 公司 | 怎么收 | 数字 | 出处 |
|---|---|---|---|
| Botrista 饮品机 | 机器免费，靠卖原料 | 机器 $0；餐厅每杯付 $1.40 到 $1.90 的原料钱（2019）。核对过 | The Spoon 2019-08 |
| Cafe X 咖啡机器人亭 | 买断加年费 | 一台 $285,000，另加每年 $15,000 的软件和服务费（2023）。核对过 | The Spoon 2023-11 |
| Richtech ADAM 机器人咖啡师 | 租购，也可买断或分成 | 每月约 $3,500，租五年，到期归买家（2024）。核对过 | FOX5 2024-02 |
| Picnic 披萨机 | 月租 | 每月 $4,500，签 36 个月（2022）。核对过 | TechXplore 2022-12 |
| Miso Flippy 炸锅机器人 | 月租，没有首付 | 每月 $5,400（2025）。核对过 | Restaurant Dive 2025-01 |
| Bevi 办公室饮品机 | 月租加原料 | 每台每月 $350，签 24 个月，安装费 $500；原料合每杯约 $0.26（一份市政府报价单） | Irvine 市政府文件 |
| Bear Servi 送餐机器人 | 月租，经销商也卖断 | 月租 $950、签三年（2020）；经销商买断价 $9,990 | TechCrunch 2020 |
| Keenon T10 送餐机器人 | 买断或月租 | 买 $18,400；租每月 $519、36 个月，付满约 $18,700，比买断还多 | RobotLAB |
| Yo-Kai Express 拉面机 | 早期免费放机拿餐费，后来租机 | 加盟的人租机每月约 $4,000（创始人的说法，2025） | J-Stories |
| Blendid 冰沙机器人亭 | 买断加销售分成，2023 年起加月租 | 金额查不到；月租已经是它最大的收入来源（给美国证监会的年报） | SEC 年报 |
| Chowbotics Sally 沙拉机 | 买断或月租 | 买 $30,000；租每月约 $500（2017） | Hospitality Ireland |
| Starship 校园送餐机器人 | 按单收 | 每单 $1 到 $3（2024） | Sacra |
看得出来的三件事：
三步：先算底，再算顶，最后拿同行的价对一对。
| 谁 | 合每月多少 | 怎么算的 |
|---|---|---|
| Max，每天 100 杯 | 约 $3,600 | 机器 $74,999 摊三年，每月 $2,083；加每杯 $0.50。摊五年的话三档是 $2,750、$4,250、$5,750。我算的 |
| Max，每天 200 杯 | 约 $5,100 | |
| Max，每天 300 杯 | 约 $6,600 | |
| Richtech ADAM | $3,500 | 租五年 |
| Picnic | $4,500 | 签三年 |
| Miso Flippy | $5,400 | 月租 |
| Cafe X | 约 $6,000 | $285,000 摊五年，加每年 $15,000。我算的 |
| 一个吧台岗位，每天 12 小时、天天有人 | 约 $7,600 | 时薪中位数 $14.65（2024，Statista 转引美国劳工统计局，二手数字），按工资占雇主总花费七成折成每小时约 $20.9。我算的 |
| 一个全职的人，每周 40 小时 | 约 $3,600 |
读这张表：Max 现在的价落在同行中间。每天 370 杯以内，它比雇人把吧台站满 12 小时便宜。但 Max 还要场地的人补料，不能算把人全替掉。杯数越多，每杯的钱越显眼：每天 300 杯时，每杯的钱一年 $54,000。
让它看着更好接受的另一个办法：给一个按月付的选项。同行大多不要首付。$74,999 分五年付，按年息 9% 算，每月约 $1,560，再加每杯的钱。年息是我假设的，要找做设备分期的公司问实际的数。这是找一家出钱的公司，不是找人替你卖。
| 谁做过 | 给了什么 | 后来怎么样 | 出处 |
|---|---|---|---|
| Glowforge 激光切割机，2015 | 预购打折，30 天收了 $2,790 万 | 2018 年正式开卖时反而降价。早买、付得多的人找上门，公司用双倍保修、$150 材料等一包东西补偿。补偿这一条核对过 | Glowforge 2018-04 公告 |
| Formlabs 3D 打印机，2012 | 众筹分档：前 25 台 $2,299，后 100 台 $2,499，再往后 $2,699 | 筹到 $295 万；发货晚了几个月 | Singularity Hub |
| Tesla Semi 卡车，2017 | 订金 $20,000。另有「创始版」$200,000 付全款，保证排进前 1,000 台，比标价 $150,000 到 $180,000 还贵 | 原定 2019 年交付，2022 年底才交第一批 | Wikipedia |
| Tesla Roadster，2007 前后 | 预订订金最高 $50,000 | 后来选配涨价，同样配置贵了 $6,700，付过订金的人公开抱怨 | Wikipedia |
| Boston Dynamics Spot | 2019 年起只租给挑出来的企业，约 150 台 | 2020 年 6 月转成公开卖，$74,500 | Silicon UK |
| 卖软件的公司的常见做法 | 头几家客户打七折到五折，给 12 到 24 个月；或者锁三年的价，换对方当案例。只收 3 到 5 家，写进协议。核对过 | 没有单个公司的结果 | SaaStr |
三种做法，利弊各是什么：
| 做法 | 好处 | 坏处 |
|---|---|---|
| A · 公开降价，比如前几家九折 | 最直接，看着最划算 | 买家会把折后价当成正常价，以后涨不回去。成本没算清，不知道有没有降的余地。Glowforge 和 Roadster 都因为前后价不一样被早期买家找上门 |
| B · 把 $74,999 定成首批价，写明前 10 台是这个价，之后会调 | 看着划算，底价没动。成本算清以后要涨，名正言顺。限量比限时更能让人下决心，这是一项对消费者的实验的结论，对企业买家没验证过 | 以后必须真的调价，不然这句话就是空的。美国的规定是：拿来对比的「原价」必须是真的按那个价卖过的（美国联邦法规 16 CFR 233.1，核对过）。所以别先标一个没卖过的高价再划掉 |
| C · 不动价，给东西：每杯价锁三年、优先排产、可退的订金 | 不伤价格。锁价对买家是实在的好处，对你现在不花钱 | 看着没有 A 和 B 抢眼。锁了三年，这三年里每杯价就不能涨 |
建议：B 加 C，不做 A。首批 10 台 $74,999，之后调价；首批买家的每杯 $0.50 锁三年；换对方答应当案例、让拍装机过程。旧金山那一家算第一家。协议里写清这是首批价，不答应「以后别人更便宜就退差价」这类条款。
先别拿来当优惠的：免费装机。现在装一台本来就是我们去 2 个人、3 天，已经在送。等装机压到 4 小时再说。
下一步两件，按先后做。
定「给」，维护官网的人改三个地方：一，官网首页讲购买方式的那一排卡片；二，Max 那一页；三，商城里 Max 那一格。定「不给」，官网保持现在的 REQUEST PRICING（按钮上的字，意思是「来问价」），价格只在谈的时候报。Jack 和 Hao 给出这两个决定，这一页就算做完。
这两个数是什么：都是 Jack 2026-09-29 定的。买机器一次付 $74,999。之后机器每做一杯，买家再付我们 $0.50，这笔钱包软件和远程看护，换菜单也不另外收钱。两笔都要付，后一笔不代替前一笔。不含的：豆、奶、糖浆这些耗材，买家自己买。安装算不算在机器价里，没定。
Max 两边都沾：它直接卖、买家要先过预算，这两条指向「给」。它是新牌子的新东西；价格现在只定了 $74,999 这一个数，各场地配的冷柜（放冷藏原料的柜子）和工位（各做一步的模块）个数不同时价格变不变，还没定。这两条指向「先不给」。所以建议是折中：给一个「起」字开头的机器价和每杯价，别的留到谈。
| 在哪儿 | 给什么数 | 不给什么数 |
|---|---|---|
| 官网产品页 | 「$74,999 起，每做一杯 $0.50」，写清含什么、不含什么。再放一个算例：每天做 200 杯，机器价之外每月另付 $3,000。不做计算器，Jack 2026-09-29 定过回本计算器不放 | 折扣、分期、按场地算的总价 |
| 官网的商城页 | 跟产品页一字不差。REQUEST PRICING 换成这两个数，加一个预约到店看机器的按钮 | 没确认的交期 |
| 宣传册 | 同样两个数，标上「起」和印刷日期 | 折扣、成交价。印出去就改不了 |
| 展会 | 有人问，就说这两个数 | 现场口头报折扣或总价。会后按场地出书面报价 |
| 到店看机器 | 两个数，加门店真实的每天出杯数 | 当场口头让价 |
| 第一封回信 | 官网上那两个数，再问对方的场地、每天多少杯、水电条件 | 带折扣的总价、完整的合同条款。回信里的价不能比官网低，不然公开价就没用了 |
前 11 家做饮品或餐饮机器人，接着 4 家是老牌商用咖啡机，最后 3 家是别的行业里直接卖高价硬件的。除了 Tesla，每一家都打开过官网；Tesla 的官网打不开，用的是报道。有三家只看到首页：Formlabs、Truebird、Picnic。
| 公司 | 卖什么 | 官网标不标价 | 怎么卖 | 出处 |
|---|---|---|---|---|
| Botrista | 饮品机 | 没有。常见问题页写的是按业务情况报价，要联系他们 | 只见联系入口；送货和安装交给 BUNN 这类认证服务商 | botrista.com |
| Cafe X | 机器人咖啡亭 | 现在没有。2020 年标过 $200,000 一台、押金 $5,000（报道转述） | 当时说只卖机器 | cafexapp.com · The Spoon |
| Artly | 机器人咖啡师 | 没有 | 只见联系方式 | artly.ai |
| Blendid | 冰沙机器人亭 | 没有 | 只见联系入口 | blendid.com |
| Truebird | 微型咖啡亭 | 没有 | 首页只写自家点位 | truebird.com |
| Richtech Robotics | 机器人咖啡师 ADAM | 官网没有。2024 年 2 月对电视台说租购每月约 $3,500、租五年，也可以买断或分成 | 官网只有预约演示和销售电话 | richtechrobotics.com · FOX5 2024-02 |
| Yo-Kai Express | 拉面、珍珠奶茶机 | 没有，只有询价表 | 直接询价 | yokaiexpress.com |
| Bevi | 办公室饮水机 | 机器没有。只标「每杯低至 20 美分」 | 只见自家销售 | bevi.co |
| Miso Robotics | 炸锅机器人 | 官网没有。2025 年 1 月新闻稿和报道里说月租 $5,400、没有首付 | 官网只有预约演示 | misorobotics.com · 新闻稿 |
| Picnic | 披萨装配线 | 官网没有。CNBC 2022 年报道月租 $3,250 起 | 官网只有联系入口 | picnicworks.com · CNBC |
| Bear Robotics | 送餐机器人 | 官网没有。经销商 RobotLAB 的网店标 $9,990，同页常见问题写 $11,990 | 厂家和经销商并存 | bearrobotics.ai · RobotLAB |
| Eversys | 商用咖啡机 | 没有 | 走经销商，有「找经销商」页 | eversys.com |
| WMF | 商用咖啡机 | 没有 | 美国子公司加全球合作伙伴 | wmf-coffeemachines.com |
| Franke | 商用咖啡系统 | 没有，电话或表单联系 | 有合作伙伴入口 | franke.com |
| La Marzocco USA | 商用意式咖啡机 | 商用机没有 | 首页没写商用怎么买 | lamarzoccousa.com |
| Boston Dynamics Spot | 四足机器人 | 2020 年网店标过 $74,500。现在只有联系销售 | 直接卖 | SYFY · bostondynamics.com |
| Formlabs | 3D 打印机 | 页面有「立即购买」，标价没抓到 | 直接卖加经销商 | formlabs.com |
| Tesla | 汽车 | 固定价、不议价（2014 年报道；官网这次打不开，现状没核实） | 直接卖，不走经销商 | NPR |
看得出来的三件事：走经销商的老牌咖啡机厂家，官网一律不标价。做机器人的新公司多数也不标，价格是从新闻稿和报道里漏出来的。Bear Robotics 自己不标，价格出现在经销商的网店里，而且同一页上两个数还不一样。
Jack 2026-10-02 追问的，原话 “why they don't give out hte numbers”。没有一家公司自己公开说过原因。下面五条是从查到的事实里看出来的，哪条有事实撑着、哪条是推断，都标了。
| 原因 | 看得到的事实 | Max 有没有这个顾虑 |
|---|---|---|
| 一家一个价，没有一个能标的数 | Botrista 的常见问题页写的是按业务情况谈合作方式和报价。它们卖给连锁店，有的买、有的租、有的分成 | 有一点。现在定的只有 $74,999 这一个数；配置不同价格变不变没定，以后做租用和托管也会一家一个价。所以建议带「起」字 |
| 价格还在变，标了就被钉住 | Miso 的月租 2022 年是 $3,000 左右，2025 年是 $5,400。Cafe X 标过 $200,000 一台，后来撤了 | 有，这条最要紧。Max 的物料、装机、服务三个成本数都还没有，毛利算不出来。$74,999 标出去以后再涨，比一开始不标更难看 |
| 怕数字先把人吓走 | 卖软件的公司常说的理由是：要先让销售讲清值在哪，再报价。出处是 G2 和 HubSpot 整理的厂家说法，讲的是软件，推到硬件上是推断 | 有一点。$74,999 单看很大。旁边放一个算例能缓一缓 |
| 保护经销商 | Franke、Eversys、WMF 都走经销商，都不标。Bear Robotics 自己不标，经销商的网店里同一页标了两个不同的价 | 没有。直接卖，不走经销商 |
| 不想让对手和大客户看到底 | 同样来自上面整理的厂家说法。公开的价会变成大客户砍价的起点，对手也能照着压价。没有查到哪家机器人公司亲口这么说，是推断 | 有一点。谈连锁大客户的时候，公开价就是上限 |
合起来看：从这五条看，他们不给，更像是为了给自己留余地。这是推断，没有一家亲口说过。五条里 Max 最要掂量的是第二条：成本还没算清，价格标出去就不好再动。标「起」字、写上日期，是给自己留的余地。
| 谁说的 | 说了什么 | 出处 |
|---|---|---|
| Forrester，Lisa Singer，2019-12 | 产品标准、牌子强、拼价格的时候，适合标价。产品新、复杂，牌子还没立住的时候，适合先不标。也可以只对一部分客户标价 | forrester.com |
| NN/g，2013-12 | 价格是访客最先找的信息。网站不标价，受访者就去竞争对手那里。给不了准数的，给一个范围，或者给几个典型情况的价，别做复杂的计算器 | nngroup.com |
| TrustRadius（一家软件点评网站），2025-01 | 45% 的企业技术买家想要价格透明。只看到转述，原文打不开；调查对象是买软件的人 | 转述 |
| FES 杂志，2011-01 | 餐饮设备厂家给经销商定对外广告的最低价，是为了保住经销商的利润。Middleby、ITW、Hoshizaki 都有这类规定，违反的经销商会丢返利 | fermag.com |
| FES 杂志，2025-06 | 越来越多标准设备在网上卖，代理商转去卖复杂的新产品。这是行业杂志的观察，没有数据 | fesmag.com |
| Chiang、Chhajed、Hess，Management Science 2003 | 厂家自己开直销，可以反过来管住经销商的定价。只读了摘要 | pubsonline.informs.org |